带团宝典：导游车上讲解、互动、车销技巧

一、车上讲解

旅游中的车上讲解总会成为新导游面对的最大“噩梦”，因为这时的讲解完全没有框架，甚至没有命题，需要你自己去总结归纳，然后再将准备好的资料娓娓道来~

到底车上讲解，会遇到哪些障碍？解决的途径是什么？  我们具体来分析一下：

车上讲解，会遇到的障碍：

超长的时间。一般在景点内，为了让游客能有更多的时间去自由参观和摄影，导游的讲解以点题为主，不苛求时间长度，有个三五分钟就够了。国内的各个城市情况相似，景点之间的行车距离超过一小时很正常，游客这个时候也正无聊，这就要求导游的车上讲解时间不能少于30分钟。对于习惯了几分钟景点讲解的新导游来讲，这无疑是个巨大挑战。

对气氛的调节。与景点讲解不同，坐在车里的客人注意力通常比较集中，加上扩音器的音量远远超过正常声音，所以导游在讲解时通常会有压倒性的先天优势。在精彩讲解的基础上，你可以对后面的景点进行预先介绍，对后面可能出现的问题进行铺垫。老导游常说，我带团中遇到的问题几乎全是在车里解决的。有些新导游上车之后，可能由于不熟练或者过于紧张，讲解时思维散乱、语言不通，让游客难以接受，听不下去了自然而然就将注意力转向窗外，这时候你再做任何铺垫工作都只能是事倍功半。

讲解思维的连续性和跳跃性。在车上讲解，不光要语言流畅，更要思维清晰、敏捷。旅游车在行进过程中，总会时不时地经过一些重要的地方，有标志性的建筑，有蕴涵文化气息的寺庙，还有发生过一些重大事件的地点。这就要求导游要暂时停下自己的讲解，对当时出现的地标作简要介绍。导游不仅要对当地的风物有足够的熟悉，还要具有很好的思维跳跃性。在介绍完这个地标后，导游还要拥有足够好的连续性思维能力和记忆力，将后面的讲解在之前的断点上重新续接起来。

讲解内容的无套路性。这个可能是最大的障碍。景点讲解毕竟有章可循，把框架定下来按部就班地添枝加叶就行了。而车上讲解完全没有框架，甚至没有命题，需要你自己去总结归纳，然后再将准备好的资料娓娓道来。对于新人来讲，景点丰富的历史背景可以让他们有足够的内容去表现，但因为没有太多的生活阅历，思考问题深度也不够，如何选材，如何构想车上导游词，就成了他们最大的困难。

坚持这三件事情，就足够了。

解决上述难题的最佳途径就三点：多阅读、多观察、勤锻炼。

多阅读。是要求你尽可能多地去看书，可以不限题材，不一定非要是与景点有关的，人文观察、纪实文学、小说传记等都可以。要知道，读任何一本书你都会有所收获，说不定在哪一次讲解中，就用上了之前无意中看到的东西。

多观察。是指你在带团过程中，要多注意游客的爱好，留心他们提出的问题，总结出来他们对哪些题材的内容感兴趣，然后再按这些题材去查找资料。

勤锻炼。当你把手头上的资料整理成形后，就需要勤加练习，先自己对着镜子说，再尝试着讲给自己的家人朋友听，看看效果如何，然后对不满意的地方进行修改完善，锻炼到比较通顺、流畅后，再拿到车内去讲。

给新导游员的建议

1. 把景点介绍的一大部分挪到车里讲。如前所述，为了让游客有更多时间去参观、照相，站在景点前除了说明集合时间、地点外，景点介绍方面可以简练到只说名字和功能，剩下的历史背景、建筑风格、人物故事等方面的介绍可以放到车上讲。

2. 介绍一下这个城市以及著名的风味。旅游除了参观景点外，还有一个重要的内容是感受景点所在的城市，你可以站在本地人的角度上介绍，比如生活水平、平均收入、业余活动、房价对比、交通环境等问题，都会加深游客对这座城市的了解。谈到吃，谁都会喜欢，细致地讲讲这个城市著名的美食，如味道、特点、历史由来、著名餐厅等，也会很快引起游客的注意。

3. 可以讲一讲自己的成长，说别的事可能还要事先去组织语言，说自己应该要容易许多，也会生动许多。旅游就是一种生活的需求，可以从日常生活出发，介绍一下你的成长史，最好能结合你的导游工作以及你成长的这座城市与旅游团相关的素材来说，这样会有很好的效果。

二、车上互动

过去，我见过许多导游组织的车上活动，一般来说是需要游客参与的，也确实有不少游客很愿意唱歌、讲笑话、讲故事等，还有游客朗诵古诗，声情并茂，赢得了热烈的掌声。

但更多的时候却是游客们扭扭捏捏，死活不肯上来，导游下去又是请、又是拉．但客人就是不上来，结果搞得不欢而散。其实遇到这样的客人，就未必非要他们都上来表演，导游可以自己唱“独角戏”。有的导游觉得独角戏很难唱，其实并不难，方法对了可以唱得很好，就像单口相声也可以说得很好一样。

要唱好独角戏，导游必须掌握丰富的表演资料，只有肚里有货，才能从容应付。而且，就算游客愿意参与活动，如果导游没有出色表演，游客的兴致也调动不起来。

讲到唱歌，我想起了我的一位地陪，她背景点资料不算太用心，历史知识也较薄弱，但每次游客都很喜欢她，为什么呢?因为她知道投游客的所好。记得我与她合作带第一个团的时候，有游客唱了一首广东的粤剧名曲《帝女花》，全车的反应极好。她就问游客们是不是最喜欢这首歌，游客们说当然啊，这是我们地方文化里的一枝花。于是她把这句话记在心里，下次我再带团来的时候，她一接这个广东团，就说：“我不会讲粤语，但我会唱粤曲，想不想听啊?”大家都惊讶于一个北方女孩会唱粤曲，一起叫好。

于是她吊起嗓子，字正腔圆地唱了一小段《帝女花》，虽然她没能唱完，但就这一小段足已震惊四座，同时唤起了游客的亲切感，这个团后来在吃住行方面有些问题，但游客都能原谅，因为他们喜欢这个地陪。后来我问她怎么会唱这段粤曲的，她说；

专门托了一位广东游客买了磁带，再给她寄过来，她又对着录音机苦学了一个月，终于有了这个成果。所以说当导游是要用心的，不是哼哼自己平时喜欢的歌来糊弄游客的。

除了唱歌，还有讲笑话、猜谜语、脑筋急转弯等许多节目以拿来活动，特别是对那些比较扭捏的游客，叫他们上来唱歌真 是很难。但你讲一些谜语、脑筋急转弯等，能猜出来的人就会在 下面七嘴八舌地接嘴了，气氛也就上来了，进行一系列这样的活动，再加上几首导游的精彩演唱，也会耗时半小时、1小时，这也算是进行了车上活动，游客也一样会感到满足。

另外，讲故事也是一个不错的选择，故事又好背，不需要花太大的精力，拖延的时间又长，一个短短的故事可以添油加醋讲半个小时，而且还会引得游客想起各种稀奇古怪的故事，都上来发挥一番，时间也就很快过去了。广东的游客很喜欢“讲古”，其实也就是小故事，我每次都会记下来，这样以后自己的讲解资料也越来越丰富了。

对不同的游客，表演的内容也需要有所不同，像唱歌，对年龄大些的游客就不能唱那些最新的流行歌曲，因为他们差不多都没听过，听起来没曲没调，简直不知你在哼哼啥，这样的表演效果好不了。有些年轻导游说，那些老歌既不喜欢又不会唱，但要知道能参团的都是有一定经济实力的，大多是中年人，所以导游必须学一些老歌，这不是你业余爱好的问题，这是工作需要的问题。其实，要学会一首歌没必要一句句去苦学，拿一个磁带反复放，很自然就学会了。而且导游也应该多买一些各种类型的歌曲磁带，在行车时可以按不同的游客类型放不同的磁带，这样一来受游客欢迎，他们会安安静静地听歌，二来导游也就顺便学习了这些歌曲。

三、车销技巧

（一）注意销售时机

1， 不要在窗外风景好看的地方卖。

2，不要在客人犯困的时候卖。

3，不要在团队快结束的时候卖，人还在车上，心已到家中，或者该买的东西可能已经买完了。

4，接到客人时打好招呼，别随便买东西，后面便宜，现在买了拿着也不方便。

5，行程走了三分之二，卖东西时机最好。

6，吃饭前品尝样品，人饿了，什么都觉得好吃。

7，如果要进行两轮，甚至三轮车销时，最好是间隔一段时间，不宜太密。

（二）注意销售顺序

1，什么产品能卖上价？

能卖上价的一定最有说服力，贵的买不起时，再拿出便宜的就让人感觉容易接受了。

2，什么产品能卖上量？

能卖的多的先卖，有些东西100元四个或五个，图的就是量大，量不大的东西，一般作为一种补充后面卖。

3，什么产品能卖上利？

能卖上利的先卖，不求种类多，只求利润大，其他利润低的可以二次销售再卖。

4，别把客人卖乱了，一下子推荐了七八种，结果讲完之后，客人都已经忘记了都推荐哪些产品了，产品太多，可以分开卖。

（三）要舍得试吃

1，讲完产品，看完样品，不要急于拆开包装让客人品尝，有时候要表现出试吃的勉强，不舍得，不然显得这个产品没有什么价值。

2，拿着产品走到客人之间，当有客人感兴趣时，打开包装给客人看，同时邀请客人品尝：“您要是有兴趣，可以拿一小包尝尝，就怕你没吃过，吃过的话告诉我正不正宗。”

3，当其它客人看到免费试吃，也想占便宜时，便可以给大家都发上一小包，这样就既尝了样品，又不那么随便。

4，样品坏的不要发，太小的不要发，试吃的时候自己先带个头吃。

（四）出师不利缓一缓

1，如果讲完之后，客人反响很强烈，赶紧促成成交。

2，如果讲完之后，客人一点反应没有，立即打住车销，后续再找机会，除非没有机会了，只能放手一博。

3，客人没有动静时，千万别说再看看其它产品，通常情况下，这时候其它产品也卖不出去。

4，客人没动静时，可以放下麦克走下去，问问大家什么情况，有时候等着客人跟你降价。

（五）降价不宜太猛

1，原则上自已不要主动降价，特别是有人已经买了产品之后。

2，如果非要降价，千万不要降得太猛，越是降价不那么痛快，越是显示出了它的价值大。

3，降价方式除了直接少钱，还有打包组合优惠、满减优惠，满赠优惠等。

4，如果是少数模棱两可的客人，总是希望比别人的更便宜一些，可以加微信私下交易，而且要快，防止客人后悔或去其它地方购买。

（六）打破心理防线

1，利用产品自信提高说服力。

今天谁买了我产品的人，我把电话留给你，你觉得买贵了，或者有任何质量问题，请随时来找我，我将负责到底。

2，利用快递单号提高可信度。

打开与送货员的聊天记录，全是快递单照片，边翻边说：“这几天发了这么多的快递，都是这几年积攒的游客，几乎天天都有人从我这里买，如果没什么效果（如果不好吃），会来找我吗? ”

3，利用价格对比提高性价比。

平时经过商场、超市、机场、服务区，碰到类似产品把价格拍照留存，车销时可以展现给客人做价格对比。

（七）合理利用销售心理学

1，心理账户

     花钱的目地有很多，目地不同，大家愿意花钱的数量就不同，这就叫心理账户。

     车销时，自已吃不一定会买，但是送父母，送亲人，把商品转移到更愿意掏钱的心理账户。

2，比例偏见

     大家心里有个小算盘，不喜欢算数值，更喜欢算比例，这就是比例偏见。低价品，商家喜欢标出打折，高价品，就标降价，都是为了让你觉得划算。

     买围巾送帽子，你会拿帽子和围巾比，觉得帽子是便宜货，心里毫无波澜，但是买围巾加1元换帽子，你会拿1元钱和帽子比，真是太值了。

     车销时，买5包送1包，可以改成买5包，加1元送1包。

3，价格锚点

     通过和高价品（低价品）价格锚点的对比，一些商品会卖得更好，客人一般会选中间价。

     车销时，告知高价与低价品牌，选择中间价品牌进行销售

4，损失规避

     从心理上讲，得到一件东西会开心，失去会难过，而且难过是开心的很多倍，所以比起得到，大家更害怕失去，这叫损失规避。

    车销时，放心保证，如有质量问题，免费退换，而且包邮。

5，沉没成本

     人在做决定时，会惦记付出了多少，这些就叫做沉没成本。

     车销时，先收钱，先收钱。

（八）常用话术

1，旅游旅游，一分不留。（适合在车销调侃时）

2，事业是男人的姿色，姿色是女人的事业。（适合车销桃胶时）

3，离过年越来越近，喜欢就别犹豫，过年最好的见面问候方式，不是“你好”，而是“你好美”。（适合车销桃胶时）

4，你可以砍我，但是别砍价。（适合在客人还价时）

5，不管你卖什么，都会有顾客觉得贵。奔驰很贵，开的人越来越多；夏利很便宜，已经停产。为什么？因为你需要的永远不是便宜，而是价值！人贵于内涵，物贵于品质！（适合在客人觉得东西贵时）

6，抽烟太多伤人肺，喝酒太多使人醉，开车太多让人累，只有旅游购物最实惠。（适合推荐客人购物时）

（九）一些小提示

1， 介绍自己的时候说大一点，把自己的旅行社介绍的高大上，把自己说成某某省导游协会成员，这样你的产品也会更有说服力。

2，适当的时候，可以营造一种紧张气氛，不要就没了，要还不一定会有。

3，给客人做一种假设，如果你不拿，回家没法交代，孩子就不亲切了，家人会责备的，单位的人不在乎你去看了什么，一定在想就没带点什么回来?

4，手提袋会比塑料袋显得高档很多，两三块钱的成本而已。

5，包里准备一支黑色的笔，在送货箱写上最新的日期，让客人放心保证没过期。

6，卖完之后第一时间把货放到车下行李箱，不要发给客人手中拎着或放到车上行李架，放到行李箱是防止客人想退货，告知货已到达，不发到手中是防止客人感觉已经买了不少了，影响二次车销。

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